O Marketing tem o objetivo central de despoletar a decisão de compra ou adesão por parte do sujeito. Mas será que sabemos quem é o verdadeiro decisor? E quais os melhores argumentos de forma a alcançar esse decisor? Vamos tentar então perceber quais os pontos importantes para estruturar os argumentos de forma conseguir ir de encontro ás necessidades do verdadeiro decisor.

O Cérebro Humano (Ver Neuropsicologia: o Cérebro Humano), é um órgão extremamente complexo. Tal como todos os órgãos, evoluíram desde os primeiros ancestrais. No cérebro humano podemos verificar 3 fases de evolução, originando 3 cérebros distintos quase independentes, integrando no cérebro atual.

Então, ao nível evolutivo o nosso cérebro está dividido em 3 partes distintas. Temos então:

O cérebro racional é responsável por pensar, ponderar e processar dados racionais. Partilhando as suas conclusões com os outros dois cérebros. Situado no neuro córtex, considerado a última parte da evolução.

O cérebro intuitivo é responsável sentir, processando sentimentos e emoções. Tal como o anterior partilha as suas conclusões com os dois outros cérebros. Situado no sistema límbico.

O cérebro primitivo é responsável por decidir. Pondera as informações dos outros dois cérebros, mas controla o processo de tomada de decisão. Situado na base do cérebro, conectando com a coluna. Teve origem no início da evolução, todos os mamíferos o possuem, porem como não têm os outros dois cérebro, não decidem, apenas reagem.

Como é este é o cérebro primitivo que decide, devemos tentar “agradar-lhe”.

O cérebro racional é sensível aos argumentos racionais, procura o “porque” das coisas, para este o produto teve ter um argumento racional, como ser “cientificamente provado”. Já o cérebro intuitivo é emocional, sobrepõe-se ao racional (na ponderação do cérebro primitivo), para este o que importa é o que o produto o faz sentir, não importa se não está cientificamente provado, o importante é fazer sentir-me bem. Surge então o cérebro primitivo a ponderar as conclusões dos outros dois mesmo que seja de forma inconsciente. Mas para este o que será importante?

6 Ponto para seduzir o verdadeiro decisor

1-Egocentrico – Os argumentos tem de estar relacionados diretamente com o bem-estar próprio e a respetiva sobrevivência.

2-Contraste – O cérebro primitivo é muito sensível a contrastes como antes/depois, arriscado/seguro, bom/mau, com/sem, lento/rápido, etc. Os contrastes permitem tomar decisões rapidamente e sem correr riscos.

3-Tangível– As informações do argumento tem de ser tangíveis. Informações simples, concretas e fáceis de memorizar e aprender. Como por exemplo “ mais sucesso”, “dinheiro fácil”, “ pronto em 1 hora”, etc.

4-Inicio e Fim – O cérebro primitivo foca-se no inicio e no fim do argumento, negligencia a parte intermédia. Ao construir um argumento, situe as palavras chave no inicio e no fim, de forma a estas serem mais facilmente memorizadas.

5-Visual – O Cérebro primitivo dá muito valor ao nível visual do argumento. Algo esteticamente bem elaborado, gráficos, símbolos seduzem e atraem o decisor. O argumento deverá então ser bem constituído ao nível visual.

6-Emocional – As emoções são essenciais na memorização e o cérebro primitivo é extremamente sensível a isso. O argumento deve então despertar emoções no publico alvo, algo familiar por exemplo é uma opção.

 

Este conhecimento pode ser aplicado a varias áreas, não apenas à área organizacional, mas também ao nível da educação, contribuindo para a melhor estruturação de estratégias de aprendizagem.

E para si, o que pesa mais nas decisões?

Artigos relacionados: A Importância da Psicologia; Ser Psicólogo  ; 6 Passos para Maximizar o Potêncial de Empregabilidade ; Programação NeuroLinguística Cérebro: Masculino Vs Feminino; ; NeuroPsicologia: O Cérebro Humano ; Marketing e Psicologia

Siga-nos no Facebook , no Twitter ou no Google+

Autor: Jorge Elói